“失败确实比什么都不要好，但那是后话，如果你一开始就这样暗示自己，说明你本来就存有侥幸心理，一旦你有侥幸心理，那幸运一定不是你的。”

万诺丞，严肃，“你看，人家小秦最后说得多直白，讲标还是很重要的，言外之意就是你们不珍惜。你要知，生意场上会有很多第一次，却只有很少的第二次。机会的提供者需要被尊重，希望付地值得，所以，机会必须也只能给有准备的人。”

“没有走不近的关系，你觉得走不近，是因为你还没找到客的肋。每个人都会有需求，销售的前提就是先把这些个人需求挖来，这些需求可能白雪，可能下里人，不是什么，满足他们，反过来他们就会满足你。”

齐奈黯然地，心想，这次这个项目，她这两

旁边的石，万诺丞让李琴订了个台上的位。

万诺丞很理解她，他也是从那时候过来的，作为一个小公司，人才和资源都很匮乏，想大单不是那么容易。

齐奈想想，“是啊，没有有效信息，自然提供不了客真正需要的课程。如果之前和小秦多沟通，把关系好好一，第一次培训项目建议书后，他就应该能对我们有所引导，这样我们有针对地准备，提前找好讲师，没准还来得及约上哪位讲师帮我们讲标打单，而且关系好了，事先他也应该能给我们透些以往的讲标经验，我们这次讲标就不至于这么外行了，肯定要好得多。”

“是。我给自己失败的暗示太多，还没失败就开始原谅了。”

“重视，重视就能准备充分，是我自己不重视。”

齐奈耸了耸肩，无所谓地笑了。

“谈不上勤，因为这个客是我去年年底才开始接的，我只见过他们主任一次，和小秦通过几次电话后，就转到了李清那儿，后来李清因为怀不能差，我又很忙，所以和江西这边的几个人关系都没怎么增近，而且他们给我们的觉也是那规矩办事的单位，更关注培训机构的专业准，不是那么容易走近。”

齐奈似乎在万诺丞的神里看到了理解，问，“你也是从一个个小单起来的，你觉得在销售上，与大单的距离到底是什么呢？”

一席话说得齐奈更加难受了，她捋了捋发，撑着一侧额，长叹一声。

“是的，必须先打动客。”齐奈突然想到自己是怎么打动万诺丞的呢，便问，“那你呢，你的肋是什么？”

万诺丞往椅上一靠，“那怎么能准备充分？”

“还能什么原因，准备不充分呗。”

万诺丞说，“我听你描述，这个小秦其实可以成为你们的一个重要信息源，你们以前走得不勤，以后就应该多在他上下下功夫了。当然，主任的关系就更要，而且只能你来，这次失利，你们的客关系薄弱，有效信息少是很关键的一。”

“小秦这个人，你们以前联系勤不勤？”万诺丞突然问。

齐奈沮丧地，“说来我也够可笑的，这几天我们因为这个项目都度张，大家都在劝我，第一次是练兵，结果不重要。我走的时候，公司的人都给我打气，我还冲他们说，失败了也没关系，因为失败比什么都不要好。”

他们边吃边聊，听齐奈说完基本情况，万诺丞问，“那你觉得是什么原因？”

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“与大单的距离，”万诺丞重复了一下，说，“除了你刚才讲的，也是客看重的，必须提自的从业专业度，更重要的一就是要有烈的成功意愿。”

52。生意场上会有很多第一次，…

万诺丞，“没有想赢的决心，或者说勇气，自然不会要赢的准备，非要看到前一步的结果才开始准备下一步，所以你每一步都仓促、被动。”

“我的肋？”万诺丞看着齐奈，但睛又快速地移开了，低下喝了，说，“我的肋，以后告诉你。”

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