，我再告诉你。

致，德华夫姆雷先生：

敝外运收货工作，由于大分运货的客都在傍晚时分把货送到，使敝到极大困扰。因为这样，会引起货运停滞，使我们员工延迟工作时间，影响卡车运送效率，而形成了货缓慢的结果。

11月10日，我们收到贵公司运的货510件，送达时间是在下午420分。

为了减少货迟所发生不良影响，我们希望获得贵公司充分的合作。以后如运大批货时，能否可以尽量提早送到我们这里，或于上午送来一分？

该项措施，有益于贵公司业务，使你们载货卡车可以迅速驶回，同时敝保证，收到你们货后立即发。

总监某某谨启

雷格公司推销主任夫姆雷先生，看过这封信后，注上了下面见解，来给我：

“这封信所产生的效果，正与对方的原意相反。信的开端，说明货运站的困难，一般来讲这不是所注意的。接着对方要求我们的合作，可是他们丝毫没有想到，是否对我有所不便？信上末尾一段，提到如果我们合作，可以使卡车迅速驶回，且保证我的货可以在收到之日立即发。“换句话说，我所最注意的事，在最后才提到，使整个效果起了相反的作用，而不是合作的神。”

现在我们看看，这封信是否能加以改善而重写，我们不需要浪费时间谈我们的问题，就像亨利福特曾经说过的让我们“站到对方的立场，由对方的观来看事，正同由我们的观一样。”

这里是一修改的方法，也许不是最好，但是不是能改善一些呢？

亲的夫姆雷先生：

十四年来，贵公司一直是我们迎的好主顾。当然，对你们的照顾，我们表示非常激，并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是，我们到非常抱歉的需要谈到一件事，那是当贵公司的卡车，像11月10日那情形，在傍晚时候才下大批货，这服务就不可能了！

那是什么原因呢？因为很多其他的客，也在傍晚时候货，自然就会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车，有时还难免在码受阻，而使你们货运延迟下来。

这情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？那就是如果可能的话，请贵公司在上午时间，把货送到码。这办法可使贵公司运货卡车迅速地离开；你们运的货，我们可以立即理，而敝的员工，每晚可以提早回家，品尝贵公司品的鲜面。

看过这封信后，请勿介意，并非敝向贵公司建议改善业务方针，这封信的目的，是使敝对贵公司有更有效的服务。

贵公司货无论何时到达，我们仍愿竭力迅速地替你们服务。

你理业务很忙。请不必费神赐复！

某某谨启

今天有成千上万的推销员，疲倦，沮丧，酬劳不足，徘徊在路上！那是什么原因？由于他们永远只替他们所需要的打算着想，而没有注意到，他们所推销的是不是别人所需要的东西。

如果我们要买我们需要的东西，会自己去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务和货确实能够帮助我们解决一个问题，他不必喋喋不休地向我们推销，我们也会买他的东西。顾客喜觉得是自己主动买的，而不是由于推销才买的。

但有很多人，费去一生的光在销售工作，却不站在买主的立场论事。

下面有这样一个例。

我住在纽约中心的林邱住宅区。有一天，我正向车站走去的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带买卖房地产已有很多年了。他对我住的那个林邱住宅区很熟悉，所以我问他，我住的那房是用什么材料建造的。他回答我不知，却说了些我所知的关于我所问他的问题，他说可以去问我那住宅区的询问机构。

第二天早晨，我接到他一封信他要是把我想知的事告诉我？并不需要写信，60秒时间，挂个电话给我就行了。但他没有这样，还是叫我去问那个询问机构，最后却是要我让他办理我的保险业务。

他并没有注意到如何帮助我，他只是注意帮助他自己。

我该给他两本欧文杨著名的册，那是“去赐予”和“幸运的分享”。他如果看了那两本书，而又能履行书中的哲学，相信他的收获，有成倍办理我保险的收益收。

那些专业的人们，往往也犯有这同样的错误。那是数年前的事，我去费城一位著名的鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我间扁桃前，问我职业是什么。他不去注意我扁桃的大小，而注意我钱袋的人小。他所关心的，不是帮助我替我解决问题，最使他关心的，足能从我钱袋里得到多少钱。结果，他什么也没有得到我轻视他人格的欠缺，放弃请他诊治的打算，走了他的诊疗室。

世界上就充满了这些人掳取自私。可是那些不自私的，服务他人的人，却相反的获得了更大的利益。欧文杨曾经这样说过：“一个人能置于他人境地，能了解他人意念活动，他不必考虑到将来的前途如何。”

如果看这本书，你只获得到一方法你会永远站在别人立场去打算设想，并由对方的观，去观察事的趋向。如果你真获得了这本书上的这方法，那就是你一生事业转变的关键。

许多人受过大学教育，研钻奥的学问，可是，他们从未认识到，自己的心是如何起作用的。有一次，我替一些大学毕业，在一家冷气装置公司工作的年轻职员，举行一次“有效力的演讲术”的课程，我找一项资料，了个比喻：

有个人要劝别人打篮球，他的话是这样说的：“我要你们去打篮球，我喜篮球。可是前几次去育馆，由于人数不足，不能分队对垒。那天晚上我们两三人只好作掷球游戏，不小心，我的睛给打紫了，不过希望明晚你们来，我要打篮球。”

他可曾说，你需要些什么？他要是不去，那谁也不要去育馆，是不是？他不你要什么，只愿别把睛打紫了。

他能告诉你，去育馆你能得到你所要的吗？当然可以。激发神加清晰脑消遣游戏。

研究会训练班中有一位学生，忧虑他的孩。原因是孩重很轻，不肯乖乖地吃东西。孩的父母通常是这样责骂他：母亲要他吃这个那个！父亲要他快快长大成人！

这孩会注意到这些话吗？他不会注意这些，也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。